Si tu negocio necesita una web, ¿quieres saber cómo tratar con una empresa de internet?

Eres un profesional o tienes un negocio. Como conocedor de tu profesión o del sector de actividad de tu negocio, es de suponer que tienes el criterio necesario para evaluar la dedicación, la profesionalidad, la calidad, el precio, los resultados, etc. de cualquiera que se dedique a lo mismo que tú y también para clasificar a tus posibles clientes y así poder decidir qué crédito, confianza, dedicación y esfuerzo te merece cada uno de ellos.

Si estás pensando en que necesitas una web, este artículo expone cómo las empresas de internet serias deciden qué crédito, confianza, dedicación y esfuerzo les merecen los posibles clientes.

Para ejemplificarlo de forma explícita y comprensible, los posibles clientes pueden clasificarse en estos cinco tipos:

1 – El cliente «todo por nada».

Se distingue porque:

• Lo primero que suele preguntar es «¿qué precio tiene una web?», como quien pregunta «¿qué precio tiene un coche?» en un concesionario o «¿qué precio tiene una casa?» en una inmobiliaria.
• Quiere una web «simple» como Google, o que haga más o menos lo mismo que Amazon, eBay, Booking o Facebook, total son webs en cuyo desarrollo se invierten tan solo muchos millones de Euros anualmente.
• Quiere que su web aparezca en las primeras posiciones en los buscadores y que le consiga miles de visitantes, clientes y ventas.

Ante este tipo de cliente, muy abundante, las empresas de internet serias simplemente intentan acortar educadamente la conversación ya que, en el 99,99% de los casos, hace falta demasiado tiempo de dedicación gratuita para intentar explicarle qué se puede conseguir realmente con una web, cómo funciona y cuánto puede costar, de forma que lo entienda y asuma.

2 – El cliente «hágaselo Usted mismo».

Se distingue porque:

• Durante los primeros minutos de conversación menciona que ha visto anuncios que dicen que puede hacerse su propia web gratis o pagando menos de 10 € al mes.
• En algún momento de la conversación aparece un pariente o un amigo que sabe de internet y hace webs o una empresa de internet que ya le ha pasado un presupuesto muy económico.
• También puede comentar, como de pasada, que está pensando en ver unos cuantos videos de YouTube y bajarse algunos tutoriales para aprender a hacerse la web él mismo. Dicho de otro modo, carece de una percepción clara de sus prioridades al frente de su negocio y del valor de su propio tiempo.

Clientes de este tipo de también hay en abundancia y, como el anterior y por el mismo motivo, tampoco merecen demasiado esfuerzo por parte de las empresas de internet serias. Pero sí un poquito más para, por lo menos, conseguir que se acuerden de la empresa de internet cuando su experiencia fracase, como suele ocurrir en la mayoría de ocasiones, y sean conscientes del coste que les ha supuesto en tiempo, dinero y oportunidades perdidas.

3 – El cliente «sabelotodo».

Se distingue porque:

• Sabe «exactamente» cómo quiere que sea su web, con el diseño de las webs tal y cual, con los efectos y animaciones de tales webs, el menú como en tal otra, etc.
• También sabe exactamente cuanto debe costar la web, pero no lo va a decir, y ha visto en internet que el precio del hosting puede ser inferior a 5 € al mes, de manera que no se va a dejar engañar.
• No ve problemas para conseguir imágenes, muchas se pueden obtener en las webs o escaneando los catálogos de sus proveedores y otras se pueden encontrar en internet o ya las hará en cualquier momento con el móvil.
• Los textos los sacará de los folletos de los proveedores o los redactará él mismo o su secretaria, igual que han hecho siempre con todas su publicidad y folletos.

Este tipo de cliente es bastante habitual y de hecho es el que «da de comer» a muchas empresas de internet.

La principal dificultad es acertar en el importe del presupuesto, ya que puede variar dependiendo de la eficacia de una labor estrictamente comercial para conseguir causarle una excelente impresión y convencerle para que pague lo máximo posible.

Por otro lado, puede quedar satisfecho dedicándole el tiempo y esfuerzo justos, ni poco ni demasiado, pero es muy importante delimitar exactamente y que queden muy claras y explícitas en un presupuesto / contrato las tareas a realizar y las responsabilidades que asume cada parte, ya que suele ocurrir que los resultados no se ajustan a las expectativas, igual que cuando se escoge un corte de cabello, un peinado, un vestido o un traje viendo fotos de modelos.

4 – El cliente «que no sabe nada».

Se distingue porque:

• Dice que necesita una web pero no sabe exactamente por qué ni para qué ni cómo debe ser.
• No sabe nada de internet ni le interesa, pero conoce a gente o tiene parientes, amigos o empleados que «saben mucho».
• No tiene fotos ni textos ni ha pensado qué poner en la web.
• En principio no le preocupa demasiado el precio, sino más bien que la empresa de internet se «lo curre» y «le caiga bien»… hasta que recibe el presupuesto, entonces todo le parece caro.
• Suele dejarse «aconsejar» por cualquier empleado, amigo o pariente, y cambia de opinión de tal modo que un día le parece bien una cosa y al día siguiente, la contraria.

Este tipo de cliente también es bastante común y, a pesar de todo, es de los más rentables y agradecidos, pero da bastante más trabajo que el anterior, porque hay que hacérselo absolutamente todo, desde analizar su empresa y su sector de actividad y pensar cómo debe ser la web hasta llenarla de contenidos, o la web no verá nunca la luz del día y no se podrá terminar de cobrar.

Una excelente labor comercial también es esencial para caerle bien a él y a todos los parientes, amigos y empleados que le «aconsejan», y conseguir que confirme el encargo.

Asimismo, es importante curarse en salud con el importe del presupuesto, dado que seguramente habrá que ocuparse de bastantes más cosas que las previstas inicialmente.

5 – El cliente «profesional».

Se distingue porque:

• Sabe exactamente qué quiere conseguir.
• Es perfectamente consciente de que una web no es un gasto, sino una inversión.
• Tiene asignado un presupuesto razonable que no duda en comunicar a la empresa de internet.
• Aunque tiene una idea de lo que quiere y cómo lo quiere, es consciente de su criterio y conocimientos limitados, de modo que espera y valora la información, la formación y el asesoramiento.
• Asume que debe suministrar mucha información sobre su negocio, la competencia, etc. para obtener la propuesta personalizada más adecuada a sus objetivos.
• Se plantea su web como un proyecto de desarrollo de su negocio en internet y su propósito es establecer una relación duradera con la empresa de internet que seleccione.

Es el tipo de cliente ideal soñado por todas las empresas serias de internet. Todavía no abunda, aunque con el tiempo irá habiendo más.

Trabajar con él proporciona una gran satisfacción profesional, aunque también supone un gran compromiso, que queda sobradamente compensado a medida que los objetivos van siendo alcanzados. La labor comercial y la imagen son factores importantes para conseguir captarlos, tanto como la competencia técnica y las recomendaciones de clientes satisfechos.

Evidentemente, estas descripciones están muy exageradas y simplificadas, y en realidad existen muchas variaciones y combinaciones de estos tipos de clientes.

Y, por otro lado, una vez confirmado el encargo, surgen otros tipos de clientes como, por ejemplo, el «la necesito para ayer», el «solo hay un pequeño detalle a cambiar o añadir», el «no era ésto lo que quería», el «no me gusta nada», el «ya te pagaré», el «no sabía nada pero ahora lo sé todo», etc.

¿Con qué tipo de cliente te identificas?

¿Estás de acuerdo en que, de hecho, con unas pequeñas variaciones, las descripciones de estos tipos de clientes también encajan con las de los clientes de tu profesión o negocio? ¿Y en que también encajan contigo cuando eres tú el cliente?

Lo que también queda bastante claro es que la selección natural y el proverbio «Dios los cria y ellos se juntan» se aplican a la perfección. Por ejemplo, las empresas que destacan técnica y comercialmente son las que tienen mayores posibilidades para ser contratadas por clientes del tipo 5; las técnicamente no tan capacitadas pero comercialmente eficientes, trabajan principalmente con clientes del tipo 3 y 4; mientras que las demás viven o intentan sobrevivir compitiendo en un mercado sobresaturado de proveedores que pescan en el mar de los abundantes clientes del tipo 1 y 2.