13 razones para NO abrir una tienda online

Con la cantidad de ofertas que aparecen por todos los rincones para montar una tienda online en un santiamén pagando como mucho unos pocos Euros al mes, quien todavía no esté pensando en lanzarse de cabeza al lucrativo mundo del comercio en internet debe ser un pobre infeliz sin ambiciones, un emprendedor de medio pelo o uno de esos tipicos comerciantes inmovilistas que aún vive en el siglo pasado o en el anterior.

Y el caso es que abrir hoy en día una tienda online es realmente muchísimo más rápido, sencillo y barato que hace unos pocos años pero, contrariamente a lo que se suele creer, hacer que sea conocida y venda ya es otro cantar y conseguir que sea rentable y permita obtener beneficios que valgan la pena, es casi un milagro, o más bien el fruto de un conocimiento profundo del funcionamiento y la situación actual del comercio online, una dilatada experiencia en el sector de actividad de la tienda, un plan excelente, una inversión considerable y más horas de dedicación que las que hay en un reloj.

Es por eso que un porcentaje mayoritario de las nuevas tiendas online que se abren, desaparecen o se quedan en estado zombie a los pocos meses.

El comercio electrónico se ha idealizado hasta extremos exagerados. Quizás sea debido a que cualquier búsqueda de «tienda online» en Google entrega miles de resultados incitando a abrir una, muchos de ellos elaborados precisamente por empresas que ofrecen tiendas online, y que hacen invisibles los pocos, que los hay, que aconsejan precisamente lo contrario.

Montar una tienda online no deja de ser básicamente lo mismo que abrir una tienda física. Una tienda online, sea gratis, barata o cara no vende nada por sí sola. Si no ofrece algo que pueda interesar a potenciales clientes existentes, lo hace de forma especial y diferente a la competencia, a buen precio, presentándolo de forma atractiva y consigue que los clientes potenciales lo vean, difícilmente alcanzará el umbral de rentabilidad.

He aquí las principales razones por las que pensar en abrir una tienda online quizás no sea tan buena idea:

1. Del mismo modo que un buen local bien acondicionado en una zona comercial reconocida cuesta mucho más que un local antiguo en una zona periférica de poco paso, equipado con muebles sobrantes y decorado con imaginación y pocos recursos, no se puede esperar lo mismo de una tienda online gratis o barata que de una tienda online personalizada de coste significativamente mayor.
2. Es totalmente cierto que la compra online crece exponencialmente, pero esto no significa precisamente que, tal como dicen los vendedores de tiendas online, las oportunidades para hacer negocio crezcan de la misma forma, sino más bien todo lo contrario, ya que también crece la competencia, no solo en número de tiendas online, sino sobre todo en su calidad en cuanto a variedad y extensión de la oferta, presentación, precios, experiencia de usuario, estrategias de captación y fidelización, servicio, atención al cliente, costes de envío, plazos de entrega, etc., etc.
3. Cada vez que aparece en escena una nueva megatienda online como Zara o Amazon, en pocos meses lleva a la ruina a un montón de tiendas online -pueden ser grandes o pequeñas- que ofrecen las mismas gamas de productos y que, de la noche a la mañana, dejan de ser atractivas y competitivas.
4. El síndrome del «pez que se muerde la cola» está presente en múltiples aspectos del negocio online. Por ejemplo, cuesta mucho conseguir precios y condiciones competitivas para la mercancía y el transporte mientras no se puede garantizar un cierto volumen a los proveedores. ¿Pero cómo puede garantizar un volumen una tienda online que acaba de empezar y aún no tiene datos ni experiencia? Sin acceso a buenos precios y condiciones, solo puede pensar en competir vendiendo por debajo de coste durante un periodo inicial que puede ser eterno, cosa que, además de inasumible en la mayoría de los casos, seguramente supondrá un suicidio en toda regla, que incluso puede agravarse con dolor y sufrimiento si resulta que la tienda online no solo no es competitiva en precios y condiciones, sino también en los aspectos que encarecen su implementación, como diseño atractivo, usabilidad, atención al cliente, experiencia de usuario, etc.
5. El factor precio es esencial en la inmensa mayoría de las tiendas online. Sin precios competitivos las opciones de conseguir vender se reducen drásticamente. Si para poder ofrecer precios competitivos, la única opción consiste en restringir los márgenes a la mínima expresión, el riesgo empresarial se dispara ante cualquier posibilidad de devolución o impago.
6. Algunos bancos imponen condiciones muy estrictas para la concesión de pasarelas de pago online para pago con tarjeta de crédito, sobre todo a clientes de solvencia limitada o insuficientemente contrastada. Estas condiciones pueden llegar a consistir en la retención total o parcial de los importes cobrados durante periodos que pueden alcanzar los seis meses, como garantía principalmente de cualquier devolución que tengan que realizar en casos de reclamación de clientes insatisfechos o de uso ilegítimo de tarjetas de crédito.
7. Hay aspectos técnicos que pueden ser factores cruciales para el buen funcionamiento de la tienda online y especialmente para captar y fidelizar clientes, sobre los que casi nunca se tiene la más mínima consciencia al respecto. Por ejemplo: el uso de tecnología que permita que la tienda online vaya evolucionando en funcionalidad y personalización sin traumas ni complicaciones, la correcta selección y configuración del servidor que evite cuelgues y espasmos de lentitud insoportable, la optimización para el posicionamiento y la viralización, la usabilidad para poder ofrecer una perfecta experiencia de usuario en cualquier dispositivo fijo o móvil, etc.
8. Cada día resulta más costoso, complicado y arriesgado asumir la legislación a la que están sujetas las tiendas online. La gestión de datos personales se complica, aparecen nuevas leyes más estrictas y restrictivas, las garantías y los periodos de devolución se hacen eternos, enviar e-mailings sin rozar la legalidad por ningún lado se convierte en un trabajo científico, los pagos con tarjeta pueden ser retrocedidos por sorpresa por el banco transcurridos varios meses, etc. En resumen, los derechos de los consumidores llegan hasta el infinito y más allá mientras que los de los propietarios de las tiendas online se reducen a la mínima expresión, hasta el punto de que las tiendas online genuinas y honestas, que son la mayoría, pierden casi completamente la capacidad de reacción ante clientes pícaros, timadores, caraduras y desaprensivos y se arriesgan a perder hasta la camisa en caso de conflicto o denuncia.
9. Si por casualidad o mediante un exhaustivo trabajo de estudio de mercado descubres un nicho en el que todavía hay poca competencia y buenas oportunidades de negocio, no tienes otra opción que montar una excelente tienda, reinvertir continuamente una parte de tus beneficios en ella y trabajar sin descanso con la máxima intensidad para mejorarla, posicionarla y captar y fidelizar clientes, porque en cuanto tu tienda aparezca en internet van a surgir imitadores como setas. Una alternativa, que no está al alcance de la mayoría, consiste en realizar una fuerte inversión inicial que te permita mantenerte lejos del alcance de la posible competencia desde la fase inicial de arranque hasta el hipotético final de una carrera eterna. Este punto cobra especial importancia si tu negocio es local, por ejemplo, un restaurante o una pizzería con servicio de entrega a domicilio. La venta online puede ayudarte a aumentar considerablemente los pedidos, reducir los tiempos de entrega al poder cobrar por adelantado y, por lo tanto, incrementar el número de entregas por repartidor y por hora. Pero si eres el primero de tu localidad en implantar la venta online, puedes estar seguro de que tu competencia te imitará en cuando se dé cuenta de que te está funcionando. Por lo tanto, es esencial tener una excelente tienda online para estar en la mejor posición de la parrilla de salida y poder arrancar con tal aceleración que permita mantenerse a la máxima distancia posible por delante de los posibles competidores o simplemente desmotivarlos para que ni siquiera intenten competir.
10. Si crees que al abrir la tienda online ya estás en el camino de las ventas a mansalva y sin límite, estás muy equivocado. Como en cualquier negocio, abrir la tienda ha sido solo uno de los pasos iniciales en el largo, tortuoso y accidentado camino hacia el éxito. El trabajo, la inversión, el esfuerzo y las preocupaciones simplemente acaban de empezar. Ahora empieza la etapa más difícil: conseguir que tu tienda online sea conocida y visible en internet.
11. Si tu tienda online es la ampliación de un negocio local ya existente, intenta evitar engañarte a ti mismo contabilizando como ventas de la tienda online las compras de los clientes de siempre que ahora puedan decidir comprar online ya que, si lo haces así, en realidad estarás incrementando el coste de tus ventas. Es decir, parece bastante lógico contar como ventas de la tienda online solo las de nuevos clientes, ¿verdad?
12. Además de la amplitud de la oferta, los precios y la presentación, ofrecer una excelente experiencia de usuario es un factor cada día más decisivo para el éxito de una tienda online, ya que es el más esencial para conseguir diferenciarse de la competencia y captar y fidelizar a los clientes. Por desgracia, es también el que resulta más costoso y complicado de implementar porque normalmente es totalmente distinto para cada sector o para cada tienda (por ejemplo, una experiencia de usuario que funciona para una tienda online de moda puede resultar nefasta para una pizzeria). Si no es viable realizar las inversiones adecuadas en este factor, hay que asumir que las posibilidades de captar el interés y mantener la motivación de los visitantes de la tienda online para que sigan todos los pasos del procedimiento de compra hasta el final se reducen muy considerablemente.
13. Si te planteas montar una tienda online como tabla de salvación de tu tienda física, ten en cuenta que, por desgracia, casi todas las apuestas están en tu contra. Si ya tienes problemas para hacer funcionar tu negocio, montar y mantener además una tienda online seguramente solo te va a suponer aumentar los gastos, y mucho más esfuerzo y estrés. Montar una tienda online tiene mucho sentido cuando la tienda física funciona. También es una opción inicial lógica cuando aún no se tiene tienda abierta al público, pero en el caso de un comercio agonizante, lo más probable es que se convierta en el tiro de gracia que acabe con él.

Los tiempos en que era posible abrir una tienda online de cuchillos, de material deportivo, de equipamiento de montaña, de ferretería o de lo que fuese y alcanzar el éxito a base de pruebas y errores y tiempo por delante, sin preocuparse demasiado de la posible competencia, ya hace muchos años que pasaron. Hoy en día, las pruebas baratas dan resultados baratos, si es que dan alguno, y difícilmente sirven para comprobar el potencial real. Actualmente, las nuevas tiendas online tienen que ser muy competitivas en todos los aspectos desde el día en que aparecen en la red. Y si son pioneras y aciertan en algún insólito nicho de mercado, no tienen más remedio que acelerar para mantenerse por delante de los imitadores que, con toda seguridad, surgirán inmediatamente y que pueden hacerlo todo mejor simplemente invirtiendo más recursos.

Y si aún crees que puedes montar una tienda online competitiva, porque consideras que dominas tu sector de actividad y estás convencido de que puedes ofrecer algo especial o diferente, a buen precio, con buen servicio y experiencia de usuario y mejor que la competencia, la mejor inversión que puedes hacer es en asesoramiento especializado en internet y comercio electrónico, de la misma forma que en tu local seguramente has invertido en especialistas en interiorismo, arquitectura, iluminación, escaparatismo, instalaciones, pintura, etc. y, gracias a ello, te has ahorrado un montón de errores, tiempo, dinero y, sobre todo, oportunidades de negocio perdidas.